martes, 21 de julio de 2009

2.3. Costumbres y prácticas en los negocios internacionales

La cultura, incluyendo todos sus elementos, afecta prominentemente el estilo de negociación y los sistemas comerciales en general. Esta no es una idea nueva. El sociólogo alemán Weber habló por primera vez de ello en 1930. La cultura sólo establece el criterio de la conducta comercial cotidiana que también forma patrones generales de valores y motivaciones. Los ejecutivos están atrapados en una herencia ciclíca ya que no pueden escapar de los elementos de la cultura en que crecieron.

En Estados Unidos, por ejemplo, la perspectiva del individualismo y "conquista del oeste" parece manifiesta en la riqueza individual o en las ganancias corporativas medidas dominantes del éxito. En Japón, la falta de recursos naturales, además de su dependencia comercial ha encontrado el criterio de éxito individual y corporativo en la formalidad, subordinación al grupo y la capacidad de la socialización. Posiblemente nada ocasiona más problemas a los estadounidenses que negocian en otros países que su impaciencia. Todas las personas alrededor del mundo saben que las tácticas de demora funcionan bien en contra de los negociadores de Estados Unidos que se preocupan por el tiempo.

Los antecedentes feudales del sur de Europa tienden a destacar la conservación del poder en la autoridad individual y en la corporativa, y al mismo tiempo combinar los tratos feudales con una preocupación paternalista por el bienestar mínimo trabajadores y otros miembros de la sociedad. Distintos estudios identifican a los Estados Unidos como individualistas, a los japoneses con una orientación hacia el consenso y comprometidos con  el grupo, y a los europeos del centro y sur como elitistas y conscientes del nivel social. Aunque estas descripciones son estereotipos, ilustran las diferencias culturales que a menudo se manifiestan en la conducta y prácticas comerciales.

Este tipo de diferencias también coincide muy bien con los resultados de Hofstede. La falta de empatía y conocimiento de las prácticas comerciales foráneas pueden crear barreras insuperables para establecer relaciones comerciales exitosas. Algunas empresas diseña
estrategias con la idea de que sus contrapartes comerciales de otras culturas son similares a y se mueven de acuerdo con intereses, motivaciones y objetivos parecidos, es decir parten de la premisa: "son como nosotros". A pesar de que eso puede ser cierto en algunos aspectos, existen demasiadas diferencias que pueden ocasionar frustración, malentendidos y, al final de cada caso en  fallos en las oportunidades de negocios cuando no se les entiende ni se responde a ello de manera adecuada.

El reconocimiento del estilo de administración (es decir, la cultura empresarial, valores administración además de métodos y conductas empresariales) que existe en un país y la capacidad de adaptarse a las diferencias son importantes para tener éxito en un mercado internacional. A menos que los agentes del marketing conserven su flexibilidad para aceptar las diferencias los patrones básicos de pensamiento, el tiempo empresarial local, prácticas religiosas, estructura política y lealtad a la familia, estarán en dificultades, si no es que imposibilitados, para llegar a conclusiones satisfactorias en las transacciones comerciales. En este tipo de situaciones y  obstáculos toman distintas formas, pero no es poco frecuente que la proposición comercial (negociador sea aceptada en lugar de otra simplemente por que "es la que entiende".

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